运营商如何跳出卖卡“老套路”

卡商网卡盟 物联网卡乱象丛生：运营商如何跳出卖卡“老套路”

万物互联到万物智联，连接是基础，物联网卡作为连接的承载者，是业务模式创新的基础。

然而，物联网卡在前期曾屡屡被曝“黑卡”泛滥，甚至成为“薅羊毛党”的温床卡商网卡盟，5G进程加快，物联网卡市场乱象是否得到遏制?运营商是否突破了单纯的“卖卡”，找到了连接之外的生意?

工信部数据显示，2018年我国物联网业务收入比2017年增长72.9%，三家基础电信企业发展蜂窝物联网全年净增4亿户，共达到6.71亿户。在政策、技术等各项因素推动下，物联网将迎来新一轮的爆发增长，与此同时，影响物联网发展的制约因素也不容忽视。“物联网发展受产业链协同不足、行业间壁垒、标准缺乏统一等问题的制约，物联网网络、终端等各层面的安全问题，也值得我们深思。” 中国联通物联网公司总经理陈晓天在接受《通信产业报》(网)书面采访中表示。

“黑市”出现 物联网卡乱象丛生

“你们薅羊毛，最难的技术点在哪?”“最难搞的基本就是手机号码了，前段时间诈骗案频发，手机实名制政策收紧，我们行业的寒冬就毫无征兆的来了。不过，之后我们圈子又找到新的替代品，那玩意叫什么物联网卡，不要月租，正适合薅羊毛。”这是网络上流传的一段对话，物联网卡的尴尬境地可见一斑。

物联网卡与普通的SIM卡在外观上并无二致卡商网卡盟，拥有专属的号段和网元设备，功能上可以实现无线联网、收发短信等功能。

但物联网卡在资费和应用场景上与普通SIM卡有所区别，物联网卡的资费更为便宜，概括来看， 目前中国移动物联网卡具有信号好，4G网络速度快的特点;中国联通物联网卡具有0月租，套餐自由度高的特点;而中国电信物联网则是三家运营商中资费最便宜的。目前物联网卡在应用场景上，主要用于通信连接管理和终端管理等智能连接服务。

当前，物联网卡用户都属于“离岸”的客户，即客户可以使用任何省的移动、电信或联通的物联网卡，因此，对于客户而言，全国各地的电信运营商，只要谁给的价格最低，就选择使用谁的卡，因此，当前物联网卡市场价格参差不齐的现象屡见不鲜，小代理泛滥、流量虚标的现象也给许多“中间商”与“黑卡”可乘之机。

据笔者了解，当前，企业采购物联网卡的渠道是通过运营商、解决方案商、平台商、代理商。在这其中，解决方案商与平台商一般是将物联网卡作为解决方案与平台应用集成项目的一部分，很少单独提供物联网卡采购;而代理商基本上是通过包装运营商提供的物联网卡后进行贩卖，利用流量差价来获利，商业模式单一且存在风险。

而目前市面上所存在的物联网“黑卡”大多都是曾经出过使用问题或记录在黑名单之中的卡，运营商在未将其及时作废时，而被不法渠道商拿到了并进行二次兜售。据知情人透露，被二次兜售的“黑卡”，几乎是零成本，而且通常以一个卡段出现，用采购使用这种卡不仅没有售后，还会面临随时被停用的风险。

专家表示，造成这一现象的主要原因是由于传统采购物联网卡方式存在效率低、成本高等问题，因此很多企业开始通过互联网采购物联网卡，不管是价格还是采购的效率都要比传统采购更好，但也正是因为渠道的多样化造成了物联网卡的采购隐患。

黑卡泛滥，不仅成为薅羊毛党的温床，还给信息安全带来隐患。随着全国通信行业防范打击通信信息诈骗工作的纵深推进和手机实名制的全面实施，电信网络诈骗不断向物联网等新兴领域延伸。

在此前工信部组织的大检查中发现，部分移动转售企业存在物联网卡发卡管理不规范、违规销售和使用等安全问题。一些企业未能严格落实物联网卡业务功能限制和使用监测要求;有的企业未能严格审核行业用户资质、评估行业卡实际用途等。

平台管理是抓手

物联网卡发展的乱象，需要强有力的监管。

针对物联网卡“乱象”，工信部专门印发通知明确了十条要求，主要内容包括，细化物联网卡在各环节的安全要求。明确功能限制要求，按照“功能最小化”原则，关闭语音功能，原则上不得开通短信功能，规范发展每月100M以下的小流量行业应用;建立行业卡安全评估制度，发展行业用户要进行安全评估，评估通过后方可和行业用户签订合同;完善行业用户合同内容，要在合同中明确实名制责任及违处罚等内容;加强行业卡技术监测能力，对超出合同约定使用范围的，一经发现要依照合同约定立即关停;严禁网络渠道销售行业卡，对违规售卡行为应采取有效处理措施;加强宣传提示，提示用户落实实名登记法律责任。

运营商作为物联网卡的最主要来源，在遏制物联网卡乱象中发挥着关键作用。

“物联网卡是运营商基于物联网专网提供的移动通信接入业务的卡种，所以运营商既是市场采购的主要来源也是最终来源。”陈晓天表示，“物联网卡现有的商业模式给行业客户、集成商带来了巨大的运营空间，给物联网卡销售和管理带来了信息安全问题，这就需要平台来进行管理，运营商在这一环节担负了非常重要的监管责任。”

据了解，针对行业销售乱象，陈晓天表示，中国联通将不断增强安全评估力度，强化运营监控手段，优化物联网卡实名登记管理流程，防止物联网卡的倒卖贩售，降低物联网卡功能滥用风险，具体举措为，严格审核行业用户资质、评估物联网卡实际用途、定期对销售渠道进行核查、严格审查监测物联网卡业务使用情况。

中移物联网智能连接部总经理刘春阳表示，当前个人和企业都可以通过营业厅等多个渠道购买到中国移动物联网卡，对于物联网卡乱象，中国移动也将进一步加强对物联网卡的监管、透明物联网卡资费，助力物联网卡市场良性发展。

专家建议，管理物联网卡应该与管理普通SIM卡不同，物联网卡应由独立的管理平台进行管理，能更好地为用户提供系统化的服务，对物联网卡的使用情况进行实时监控，例如，流量的使用量，充值缴费等自主管理，才能更好地保障物联网卡的使用稳定性，并且，一个权威的物联网卡认证平台也将帮助用户有效规避有风险的物联网卡，为即将到来的5G时代打下坚实基础。

连接之外的生意

当前，我国物联网正在经历从硬件、传感等基础设备向软件平台和垂直行业应用升级，对于物联网行业企业来说，拥抱万物互联以寻找新的市场机会。对运营商而言，物联网也被运营商视为人口红利消失之后下一个蓝海市场，连接是运营商的优势，不可缺少，但在物联网价值体系中，如何跳出单纯卖物联网卡的低价值陷阱是运营商的课题。

无论是物联网卡、网络部署、平台建设还是应用推广，运营商都倾力投入，试图通过“跑马圈地”获得话语权，然而在运营商看来，当前物联网市场仍存在商业模式不清晰、产业链协同不足、行业间壁垒、标准缺乏统一等因素的制约。

合作、搭建平台成为突破壁垒的共识。

“合作才是时代进步永恒不变的话题。”陈晓天表示。中国联通坚持开放共享理念，持续推进物联网“平台+”生态战略。

对运营商而言，网络建设只是平台建设不可缺少的一部分，通过平台可以把不同网络的各种不同智能感知设备安全、可靠、低成本地连接起来，并把数据通过智能终端采集存储起来，并向不同的应用开放。

运营商的优势是网络连接，但在物联网产业里，单靠连接难以形成盈利模式。

在连接模式里，无论流量还是连接数计费给运营商带来的价值极为有限。Analysys Mason报告的数据指出辅助论坛，到2025年，运营商物联网的连接收入仅为280亿美元，占全球移动电信总收入的3%。有分析指出，以NB-IoT为代表的低功耗广域网络给运营商带来的收入更是微乎其微，连接在整体价值链的分配中仅有10%的比例，甚至连接收入和连接数呈现倒挂关系。

而平台因为聚合优势，是物联网商业模式创新的核心要素，成为运营商物联网发展的方向。在运营商的物联网规划中，都提出了平台定位：扮演管道提供商、产业整合商和服务供应商的角色。

三运营商平台实践

中国移动在大连接战略牵引下，中移物联网聚焦智能连接、芯片模组、开放平台、智能硬件、行业应用五大产品线，形成了物联网“云-管-端”服务能力。刘春阳表示，中国移动积极推动产业链发展，此前，在2017年中国移动合作伙伴大会上，中国移动宣布在2018年为物联网产业提供20亿元专项补贴，而在2018年的中国移动合作伙伴大会上，中国移动再次宣布在2019年将继续给物联网产业提供20亿元资金，用真金白银开拓物联网商业路径。

刘春阳表示，5G的来临，物联网行业面临的功耗高、带宽速度慢和成本高等问题将有效解决，万物互联的网络环境基础将进一步提升，届时，物联网卡将随5G技术的落地迎来爆发，中国移动将不断拓展物联卡服务，加速全球化市场布局，全力支撑并推动中国物联网卡的发展。

陈晓天表示，中国联通打造以平台为核心的开发者行动，是应对产业挑战的重要策略。为此中国联通提出了“1+1+2开发者体系”，主要是指建设可共享开发环境、能力平台、网络以及开发者套件的业务平台;具有资本合作、产业合作能力的生态平台;还有以创新加速中心和孵化实验室组成的创新资源平台。

据了解，中国联通借助自身的混改属性，在物联网的布局更多专注在打造物联网产业生态圈上。借助在NB、LoRa领域的耕耘，中国联通去年已与不少的企业展开合作，像中国联通与思科Jasper联合推出的Control Center物联网平台、和与中兴克拉携手联合发布的LoRa连接管理平台产品等。

陈晓天表示，合作是时代进步永恒不变的话题，中国联通坚持开放共享理念，持续推进物联网“平台+”生态战略，以平台为核心，聚合产业生态资源，采用场景化、融入式、生态化营销模式，同时，中国联通致力于打造物联网感知层、网络层、应用层等全方位的安全能力，建立具备高可靠性、高可用性、高可控性、高保密的物联网信息安全体系，为客户提供安全的端到端整体解决方案。

中国电信物联网公司产业链合作部副总经理陈昊表示，中国电信聚焦为物联网产业能力的升级“注智”，针对物联网“端管云用服”五大环节的整体能力全面展开，助力产业链价值提升。

在终端注智方面，中国电信重点推动在物联网芯片中，嵌入智能无缝接入和行业终端定制适配的能力;在网络注智方面，中国电信全面推进CTNet2025网络重构，引入SDN、NFV等智能化网络技术;领先规模部署5G，加速向下一代网络演进;在平台注智方面，中国电信重点实施“物联网开放平台能力五大升级”，包括：物云融合能力、用户开发能力、应用部署能力、规模并发能力、安全防护能力;在应用注智方面，中国电信重点加强开放平台对应用合作伙伴的能力输出、对合作伙伴应用产品的汇聚，提供开放随选的行业智能化解决方案库和合作共享的完整应用开发体系;在服务注智方面，中国电信全面整合中国电信集团内外DICT的整体服务能力，为物联网产业和客户提供跨行业的智能数据服务和集成运营服务。

陈昊表示，中国电信在物联网产业发展中将承担基础网络运营者、开放平台提供者、解决方案使能者和产业生态推动者的角色，面对5G，中国电信将持续以优质的网络服务、强大的平台能力，打造“共生、共创、共享”的物联网生态圈。

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